Рынок коворкингов относительно небольшой, но довольно тесный. Инструменты для всех рынков одинаковые, однако под каждый продукт подходит только свой пул инструментов, которые определяют правильный подход и конвертируют аудиторию в клиентов. Об использовании различных инструментов и их эффективности рассуждает Игорь Золотухин, генеральный директор сети коворкингов премиум класса F2.
В первую очередь формируется стратегия под те целевые группы клиентов, которые подходят для продукта. В нашем случае - это 3 группы аудиторий. F2 - мультиформатная сеть, мы закрываем потребности и индивидуальных предпринимателей и малого бизнеса и крупных заказчиков. Для каждой группы - свой формат услуги коворкинга и свой подход в маркетинге для привлечение клиента.
Digital трафик
Еще до начала работы с трафиком мы настраиваем CRM систему и обучаем всех сотрудников работе с ней. Настраиваем системы аналитики на сайте, чтобы вся работа по привлечению заявок велась максимально профессионально. В моменте запуска нового коворкинга важна каждая заявка, поэтому все запросы попадают в CRM систему и обрабатываются менеджерами.
Основной трафик в нише мы получаем из контекстной рекламы. Недешевый инструмент, однако это запросный трафик, а значит заинтересованные люди. У нас грамотная команда с опытным контекстологом, которые умеют оптимизировать бюджет и приводить целевые лиды.
Контекст работает в основном на нишу индивидуальных предпринимателей и небольших компаний/команд. Для них важна удобная локация и уровень сервиса.
Контекст поддерживается таргетированной рекламой в социальных сетях - это видео и баннеры, которые вы видите, когда заходите в Facebook или Instagram (самые оптимальные социальные сети для размещений с точки зрения попадания в целевую аудиторию для рынка коворкингов). На веб-сайт устанавливается пиксель социальной сети и трафик отслеживается и далее, в процессе работы, таргетолог оптимизирует рекламную кампанию.
Таргетированная реклама, в отличие от контекстной, гораздо реже приносит прямые заявки. Однако отлично работает на имидж и как сопровождение контекстной рекламы, поскольку человека, попавшего на сайт, можно догнать баннером или видео про коворкинг и вернуть к обдумыванию вопроса аренды.
Работа в информационном поле
Все запуски и сделки сопровождаются публикацией новостей. Работа в информационном поле - один из инструментов, который способен привлечь внимание более крупного бизнеса. Мы работаем как с топовыми СМИ, так и с нишевыми. У специалистов нашей компании большой опыт, которым мы готовы поделиться в колонках, мнениях и интервью. А вот чтобы попасть в топовые бизнес СМИ необходима новость, это может быть масштабный запуск или крупная сделка.
Рекламные размещения
Безусловно, для коворкинга важно присутствие на площадках, где потенциальные клиенты ищут пространства для работы в аренду - это Циан, Авито. Порталы с большими рекламными возможностями, которые можно гибко подстроить под разные аудитории и продукты.
Что касается работы с социальными сетями - безусловно это модное digital направление. Для нашего рынка в первую очередь оно важно для работы таргетированной рекламы. Человек может перейти по ссылке в рекламном объявлении, а может захотеть перейти на страничку рекламодателя в инстаграм. И в этом случае, конечно, важно, чтобы он получил в профиле всю важную информацию.
Нетворкинг и работа с брокерами - важная история для работы с крупными клиентами. F2 работает и в формате аренды больших площадей и BTS. А за каждой большой сделкой стоят люди и долгие переговоры.
Участие в мероприятиях - будь то нишевые профессиональные ивенты или бизнес-мероприятия - помогает строить свою экспертизу, общаться в профессионалами рынков и рассказывать о своем проекте крупным корпоративным клиентам.. В конечном итоге нетворкинг - это как «сарафанное радио» для топ-менеджеров.
Что не работает в нашем рынке?
Возможно с определенным креативом и ТикТок способен привести клиентов. Однако мы предпочитаем и рекомендуем проверенные опытом рынка каналы коммуникации.
К нам часто приходят запросы от блогеров и телеканалов на съемку. Это может быть запрос на предоставление пространства под съемки или для работы по бартеру, за упоминание в блоге или отметку локации. По опыту - эти размещения не приносят заявок, зато заметно тратят время нашей команды. Поэтому мы стараемся вежливо отказываться от таких предложений.
Единственная важная для нас история - это предоставление пространств для благотворительных проектов. Управляющая команда Office Flex много лет работает с благотворительным фондом Оксаны Федоровой.
В маркетинг-подходе важна стратегия. Очень часто молодые предприниматели и в нашем рынке, и в других начинают работать по кускам. В итоге складывается такое лоскутное одеяло - сейчас мы попробуем вот этот инструмент, а потом давайте разместим рекламу вот на этом портале. Кажется, что такой подход осторожный и поможет сэкономить бюджет. Однако оказывается совсем иначе. Стратегия не работает по лоскуткам, одеяло получается с дырами, которые приходится закрывать дополнительными деньгами. Мы рекомендуем взвешенный подход с выстроенной системой работы с заявками, грамотным человеческим ресурсом и запланированным бюджетом. Когда есть стратегия и понимание, как команда собирается достичь результата - всё обязательно получится.
